BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perusahaan-perusahaan operator telekomunikasi seluler di Indonesia saat ini makin berlomba dalam menyediakan layanan dan produk yang dibutuhkan oleh konsumen dalam usaha mereka untuk memimpin pangsa pasar. Mereka menyadari bahwa telah terjadi pergeseran dalam dunia pemasaran saat ini, dari pemasaran lokal ke nasional lalu ke global, dari kebutuhan konsumen ke keinginan konsumen. Keanekaragaman produk dan layanan ini menyebabkan makin selektifnya konsumen dalam memilih keinginan mereka. Hal ini menuntut perusahaan-perusahaan tersebut untuk dapat meramal tanggapan konsumen. Di sinilah dibutuhkan informasi yang cepat dan akurat mengenai keinginan, preferensi (kelebih-sukaan) dan perilaku konsumen/pelanggan.
Telkomsel yang saat ini merupakan market leader operator selular di Indonesia, dengan penguasaan pasar lebih dari 55% dengan total pelanggan mencapai lebih dari 34 juta pelanggan terus melakukan inovasi demi memenuhi keinginan pelanggannya. Inovasi-inovasi ini tercipta tentunya dari sistem informasi pemasaran yang dilakukan oleh Telkomsel tersebut.
1.2. Tujuan
Tujuan penulisan makalah ini adalah untuk membahas empat domain sistem informasi pemasaran dan juga bagaimana mengukur permintaan pasar pada sebuah perusahaan operator telekomunikasi seluler di Indonesia yaitu PT. Telkomsel.
Ke empat domain sistem informasi pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :
1. Sistem pencatatan internal
2. Sistem intelijen pemasaran
3. Sistem riset pemasaran
4. Sistem pendukung keputusan pemasaran
1.3. Profil Perusahaan
PT. Telkomsel adalah sebuah perusahaan operator telekomunikasi seluler di Indonesia dengan layanan pasca bayarnya yang diluncurkan pada tanggal 26 Mei 1995. Waktu itu kepemilikan saham Telkomsel adalah PT. Telkom (51%) dan PT. Indosat (49%). Kemudian pada Nopember 1997 Telkomsel menjadi operator seluler pertama di Asia yang menawarkan layanan pra bayar GSM. Telkomsel memiliki tiga produk GSM, yaitu SimPATI (pra bayar), KartuAS (pra bayar), serta KartuHALO (pasca bayar). Pada September 2006, Telkomsel menjadi operator pertama di Indonesia yang menyediakan layanan 3G.
Saat ini saham Telkomsel dimiliki oleh Telkom (65%) dan perusahaan telekomunikasi Singapura SingTel (35%). Telkom merupakan BUMN Indonesia yang mayoritas sahamnya dimiliki oleh pemerintah Indonesia, sedang SingTel merupakan perusahaan yang mayoritas sahamnya dimiliki oleh pemerintah Singapura.
Telkomsel yang mengklaim dirinya sebagai pemimpin pasar sekaligus inovator dalam industri seluler di Indonesia, tentunya telah melakukan riset pemasaran yang mendalam sehingga mampu memandu industri seluler di Indonesia . Dengan berbagai industri yang mereka buat, Telkomsel mampu mendobrak pasar melalui kartu pra bayar isi ulang pertama di Indonesia dan Asia (1997), mobile banking (1999), solusi penyediaan kapasitas di daerah hi-traffic dengan teknologi Dual Band (2001), memandu memasuki era multimedia melalui penggelaran jaringan GPRS dan layanan MMS secara serempak di banyak kota (2002), dan memperkenalkan teknologi WiFi di Indonesia tahun 2003.
BAB II
SISTEM INFORMASI PEMASARAN
2.1. Sistem Pencatatan Internal
Domain Sistem Pencatatan Internal ini meliputi informasi siklus pesanan ke pembayaran dan sistem pelaporan penjualan.
Salah satu hal penting dari sistem pencatatan internal ini adalah tersedianya basis data mengenai pelanggan, produk, tenaga penjual dan lain-lain yang kemudian diolah sehingga menghasilkan gudang data yang akurat yang setiap saat dibutuhkan oleh para manajer dalam pengambilan keputusan.
Telkomsel dapat memperoleh data pelanggannya salah satunya adalah dari hasil registrasi untuk pengguna kartu pra bayar (kartuAS dan kartu simPATI) maupun kartu pasca bayar (karuHALO). Melalui hasil registrasi ini, Telkomsel akan mengetahui nama, alamat, tanggal lahir, jenis kelamin, agama dan hobby para pelanggannya. Selain itu untuk tetap menjaga hubungan dengan para pelanggan, Telkomsel membentuk komunitas-komunitas khusus. Untuk pengguna kartuAS, Telkomsel telah menyediakan suatu komunitas yang disebut sebagai Gen’Asik dan simPATIzone untuk pengguna kartu simPATI. Melalui komunitas ini, pelanggan Telkomsel akan dikirimkan SMS up date mengenai info-info terbaru dari Telkomsel yang meliputi, produk/ fitur, program penjualan maupun event-event spesial yang diperuntukkan bagi para anggota yang disesuaikan dengan hobby dan minat mereka.
Sebagai contoh, pelanggan Telkomsel yang menggunakan kartu simPATI dan tergabung dalam komunitas simPATIzone akan diberikan kemudahan dalam mengganti kartu simPATI mereka yang mengalami kerusakan atau hilang dengan nomor yang sama ditambah diskon sebesar 50%. Berbagai hadiah menarik juga ditawarkan kepada para pengguna kartu simPATI ini, mulai dari pulsa simPATI gratis, gadget terbaru, paket liburan hingga mobil. Hal ini merupakan salah satu upaya Telkomsel dalam mempertahankan pelanggan mereka agar tidak beralih ke operator seluler lainnya.
2.2. Sistem Intelijen Pemasaran
Sistem Intelijen Pemasaran merupakan serangkaian prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian tentang perkembangan lingkungan pemasaran. Para manajer pemasaran mendapatkan intelijen pemasaran (marketing intelligence) dari membaca buku, surat kabar dan publikasi perdagangan, berbicara dengan para pelanggan, pemasok dan distributor, serta bertemu dengan para manajer perusahaan lain.
Beberapa langkah telah dilakukan oleh Telkomsel dalam memperbaiki mutu intelijen pemasaran mereka. Telkomsel dapat mengetahui produk-produk mereka yang mana saja yang diminati oleh masyarakat. Informasi ini dapat diperoleh salah satunya dari kantor pelayanan Telkomsel yang dikenal dengan nama Graha Pari Sraya (GraPARI) atau para distributornya. yang tersebar di Indonesia. Untuk produk kartuAS misalnya yang ditawarkan dalam beberapa tingkatan harga mulai dari yang terendah Rp. 5.000,- sampai dengan yang berharga Rp. 100.000,-. Melalui GraPARI dan distributornya, Telkomsel dapat mengetahui segmen pasar dari kartuAS dengan harga Rp. 50.000,- ke bawah, yang ternyata kebanyakan dari kalangan pelajar dan mahasiswa. Dengan harga yang mudah dijangkau oleh pelajar dan mahasiswa yang sebagian besar masih disubsidi oleh orang tua, kartuAS menjadi salah satu pilihan mereka.
Selain itu, Telkomsel juga dapat mengumpulkan intelijen persaingan (informasi penting di bidang persaingan). Informasi ini dapat diperoleh dari para dealer / distributor yang selain menjual produk Telkomsel, mungkin juga menjual produk dari pesaing. Informasi ini juga dapat diperoleh dengan melihat iklan para pesaing yang gencar ditayangkan di media massa. Para dealer / distributor ini dapat menginformasikan bahwa selain kartuAS, para pelajar dan mahasiswa juga banyak memilih kartu Jempol dan Bebas dari PT. Excelcomindo Pratama (XL), karena pasaing Telkomsel ini juga menawarkan produk-produk dengan harga ekonomis. XL dengan promo Bebas-nya menawarkan promosi ”Ngobrol Pake Bebas Rp. 10,-/detik 24 Jam Sehari Non Stop” atau untuk kalangan pelajar / mahasiswa yang lebih banyak menggunakan fasilitas SMS, XL menyediakan program SMS dengan biaya hanya Rp. 45,- ditambah lagi dengan bonus pulsa Rp. 40.000,- plus 25 SMS gratis. Bandingkan dengan biaya SMS dari kartuAS yang dikenakan sebesar Rp. 99,-. Lebih dari setengah harga yang ditawarkan oleh XL.
2.3. Sistem Riset Pemasaran
Melalui sistem riset pemasaran memungkinkan perancangan, pengumpulan, analisis serta pelaporan data dan temuan secara sistematis yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.
Telkomsel dapat melakukan riset pemasaran salah satunya adalah dengan mengkaji situs web para pesaingnya. Apa saja program yang para pesaing sedang luncurkan, segmen pasar mana saja yang telah mereka raih atau belum mereka sentuh sama sekali. Telkomsel dapat mengisi ceruk pasar dari segmen pelanggan yang tersia-siakan ini.
Setelah mendapatkan ide mengenai produk atau layanan yang akan diluncurkan (misalnya saat launching layanan MMS di tahun 2002), periset pemasaran Telkomsel akan menganalisa kembali, apakah terobosan baru tersebut akan dapat diterima oleh pasar dan seberapa besar cost yang harus dikeluarkan oleh Telkomsel dalam penawaran layanan tersebut. Apakah Telkomsel mampu meraup laba melalui layanan MMS tersebut? Seberapa cepat Telkomsel akan mencapai titik impas atas biaya yang mereka keluarkan tersebut. Selanjutnya bagian riset pemasaran juga harus mampu memperkirakan seberapa cepat perusahaan operator seluler lainnya akan mampu menirunya. Akan sia-sialah riset yang dilakukan selama ini dengan cost yang tidak sedikit pula jika ternyata dalam waktu yang singkat pula, pesaing Telkomsel juga mampu memberikan layanan serupa dengan harga yang jauh di bawah harga yang diberikan Telkomsel. Hal ini tentu mengakibatkan calon pelanggan yang akan menggunakan layanan MMS lebih memilih layanan dari pesaing tersebut, dan yang lebih fatal lagi jika para pengguna MMS Telkomsel juga beralih ke pesaing Telkomsel tersebut, karena setelah membandingkan, ternyata layanan MMS dari operator lainnya selain harga yang lebih murah, juga foto, gambar dan suara yang diterima jauh lebih jelas dan jernih.
Telkomsel dapat memperkenalkan layanan MMS tersebut dalam wilayah tertentu dulu, misalnya wilayah Jakarta dengan menetapkan tarif MMS sekian rupiah misalnya. Jika ternyata sambutan masyarakat Jakarta cukup antusias dengan layanan tersebut, barulah Telkomsel melempar layanan baru mereka tersebut ke seluruh wilayah Indonesia.
2.4. Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran
Sistem pendukung keputusan pemasaran (marketing decision support system, MDDS) adalah pengumpulan data, sistem, peralatan dan teknik yang terkoordinasi dan yang didukung oleh perangkat lunak dan perangkat keras, yang dimanfaatkan organisasi tertentu untuk mengumpulkan dan menginterpretasikan informasi relevan yang diperoleh dari bisnis dan lingkungan serta mengubahnya menjadi dasar bagi tindakan pemasaran.
Beberapa peralatan kuantitatif yang digunakan dalam sistem pendukung keputusan pemasaran adalah regresi berganda, analisis diskriminan, analisis faktor, analisis cluster, analisis conjoint.
Salah satu contoh analisis yang digunakan adalah analisis cluster, di mana Telkomsel dapat mengelompokkan kota pelanggannya menjadi beberapa kelompok kota yang serupa. Misalnya pelanggan di kota Padang, Medan, Pekanbaru dan kota-kota lainnya di Sumatera dikelompokkan menjadi satu. Atau pelanggan Bandung dan Jakarta dikelompokkan menjadi kelompok di wilayah Jabotabek. Hal ini dilakukan mengingat karakteristik pelanggan di tiap daerah mungkin berbeda antara satu kota dengan kota lainnya. Karakteristik pelanggan yang berbeda juga akan membedakan sistem penjualan produk Telkomsel antara satu kota dengan kota lainnya.
BAB III
PERMINTAAN PASAR
Permintaan pasar suatu produk adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan menurut definisi tertentu di wilayah geografis tertentu pada periode waktu tertentu di lingkungan pemasaran tertentu dengan program pemasaran tertentu.
Perusahaan harus dapat mengetahui pasar mana yang akan diukur. Ukuran pasar bergantung pada jumlah pembeli yang mungkin ada atas tawaran pasar tertentu. PT. Telkomsel melakukan Pengukuran permintaan pasar dengan memperhatikan :
· Pasar yang tersedia, yaitu konsumen yang mempunyai minat, pendapatan dan akses terhadap penawaran pasar tertentu.
Contoh : dengan dikeluarkannya produk kartu As, Pasar Tersedianya yakni seluruh konsumen yang mempunyai handphone
· Pasar Sasaran (terlayani) : bagian dari pasar tersedia yang memenuhi syarat yang telah diputuskan oleh perusahaan untuk dimasuki.
· Pasar tertembus, yaitu sekumpulan konsumen yang telah membeli produk perusahaan.
Pengukuran pasar ini nerupakan perabgkat yang berguna untuk perencanaan pasar.
Contoh pengukuran pasar : PT. Telkomsel dengan produk kartu As-nya, Pasar Tersedianya yakni seluruh konsumen yang mempunyai handphone, Pasar Sasarannya adalah seluruh pengguna HP diwilayah jaringan dimana kartu As dapat beroperasi dan tersedia. Pasar tertembusnya adalah seluruh konsumen yang telah membeli kartu As tersebut.
Dengan pengukuran tersebut perusahaan dapat meramal seberapa banyak penjualan kartu As yang dapat dijual, sehinggah meminimalkan terjadinya resiko perusahaan akan menanggung beban kelebihan kapasitas persediaan atau persediaan barang tidak memadai.
Perusahaan dapat mengukur permintaan terkini dengan menentukan :
Potensi Pasar Total, yaitu : penjualan maksimal yang mungkin tersedia bagi seluruh perusahaan pada industri tertentu pada peride tertentu
Potensi Pasar wilayah, yaitu pengalokasian anggaran pemasaran keberbagai wilayah secara optimal
Penjualan industri & Pangsa Pasar, yaitu dengan mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka
Selain mengukur permintaan terkini, perusahaan dapat pula mengestimasi permintaan yang akan datang dengan melakukan :
Survey maksud pembeli, dengan meramal untuk mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan pembeli dalam kondisi tertentu
Gabungan pendapat tenaga penjual
Meminta pendapat pakar
Menganalisa penjualan masa lalu
Metode uji pasar
BAB IV
PENUTUP
Mengumpulkan Sistem Informasi dan mengukur permintaan pasar oleh perusahaan saat ini merupakan kegiatan yang harus dilakukan karena makin luasnya informasi yang tiap saat dapat berubah, begitupun permintaan pasar yang setiap saat dapat berubah. Ini dilakukan oleh perusahaan agar mereka dapat terus bersaing, eksis dan berkembang dalam era informasi dan persaingan pasar global sekarang ini.
====================== oooooooo ===================
Daftar Pustaka
Philip Kottler, “Manajemen Pemasaran”, PT Indeks Grup Gramedia, Jakarta, 2005
“Mengukur permintaan pasar”, Kompas, Jakarta, 2006
“PT Telkomsel meluncurkan layanan 3G” Buletin PT Telkomsel, 2005
www.Telkomsel.com
www.BisnisIndonesia.com
www.okezone.com
www.fajar.com
01 Februari 2008
MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan perekonomian dunia saat ini baik pasar lokal, nasional dan maupun global memaksa perusahaan-perusahaan untuk terus dapat bersaing agar dapat terus eksis. Apalagi makin banyaknya perusahaan lokal dan nasional yang mencoba untuk melebarkan bisnisnya ke pasar mancanegara dan gobal. Hal ini tentu membutuhkan persiapan yang matang. Judul dari makalah ini adalah : merancang tawaran dalam pasar global.
1.2 Ruang lingkup
Ruang lingkup dari makalah ini adalah faktor-faktor yang harus dipelajari oleh perusahaan dalam memasuki pasar luar negeri, cara memilih pasar yang akan dimasuki, cara memasuki pasar luar negeri, penyesuaian produk, program pemasarannya, cara mengelolah dan pengorganisasian kegiatan dalam pasar global.
BAB II
MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL
II.1 Bersaing Secara Global
Industri global adalah industri dimana posisi-posisi strategis pesaing dalam geografis atau nasional utama pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya secara keseluruhan. Perusahan global adalah perusahaan yang beroperasi dilebih dari satu Negara dan memperoleh keunggulan litbang, produksi, logistik, pemasaran dan keuangan dalam biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki pesaing-pesaing dalam negeri murni
Perusahaan tentunya lebih suka tinggal didalam negeri andaikata pasar di dalam negeri sendiri cukup besar. Selain telah mengetahui situasi dan lingkungan, merekapun pun tidak perlu untuk mempelajari bahasa, undang-undang lain, mata uang yang berbeda dan merancang produk agar sesuai degan aharapan dan keinginan pelanggan yang berbeda.
Faktor-faktor yang menarik banyak perusahaan ke arena internasional :
Perusahaan-perusahaan global yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih murah dapat menyerang pasar dalam negeri perusahaan itu.
Perusahaan berpendapat bahwa beberapa pasar asing menawarkan peluang laba yang lebih tinggi dari pada pasar dalam negeri;
Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala ekonomi yang lebih besar;
Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja;
Pelanggan perusahaan pergi keluar negeri dan membutuhkan layanan internasioal;
Resiko-resiko yang harus dipertimbangkan oleh suatu perusahaan untuk memasuki pasar global, antara lain :
Perusahaan mungkin kurang mengerti dengan apa yang disukai oleh pelanggan luar negeri
Perusahaan tidak mengerti budaya bisnis Negara asing dan tidak mengetahui bagaimana menghadapi orang asing secara efektif;
Perusahaan kurang mengetahui peraturan yang berlaku di Negara lain sehingga menimbulkan biaya-biaya yang tidak diharapkan;
Perusahaan kurang menyadari dirinya tidak memiliki manajer yang mempunyai pengalaman internasional;
Negara asing tersebut mungkin mengubah peraturan dagangnya, melakukan devaluasi mata uang atau menghadapi revolusi politik dan menasionalisasi milik asing;
II.2 Memutuskan Pasar Yang Akan dimasuki
Perusahaan yang telah memutuskan untuk masuk di pasar luar negeri harus memilih pasar mana yang akan dimasuki dan seberapa banyak Negara yang akan dimasuki agar dapat menentukan tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasarannya.
Perusahaan sebaiknya memasuki lebih sedikit Negara jika :
Biaya untuk memasuki pasar dan mengendalikan pasar ternyata tinggi;
Biaya untuk menyesuaikan produk dan komunikasi ternyata tinggi;
Ukuran dan pertumbuhan populasi dan penghasilan ternyata tinggi di Negara-negara yang pertama kali dipilih;
Perusahaan asing yang dominant dapat menciptakan hambatan masuk yang tinggi;
Perusahaan juga harus memutuskan jenis Negara yang akan dipertimbangkan, serta mempertimbangkan geografi, penghasilan dan populasi, iklim politik dan lainnya. Integrasi ekonomi regional, perjanjian-perjanjan perdagangan antara blok-blok Negara telah meningkat dalam tahun-ahun belakangan ini. Perkembangan ini berarti perusahaan-perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar memasuki kawasan luar negeri dibandingkan dengan Negara satu demi satu. Negara-negara tertentu telah membentuk zona perdagangan bebas atau masyarakat ekonomi-kelompok Negara-negara yang diorganisasikan untuk bekerja kearah tujuan bersama dalam peraturan perdagangan internasional. Beberapa zona perdagangan bebas regional, anata lain :
· UNI EROPA (EU, Europen Union)
Didirikan pada tahun 1957 dengan maksud menciptakan pasar tunggal eropa dengan mengurangi hambatan-hambatan terhadap arus bebas produk, jasa, keuangan dan tenaga kerja diantara anggota-anggotanya dan dengan mengembangkan kebijakan perdagangan bersama Negara-negara bukan anggota. Memiliki 15 negara anggota dengan pasar lebih dari 370 juta konsumen dan menguasai 20% ekspor dunia. Merek menggunakan mata uang bersama dengan system moneter euro.
· NAFTA (North American Free Trade Agreement) Perjanjian Dagang Amerika Utara
Didirikan pada bulan Januari 1994 antara Amerika Serikat, Meksiko dan Kanada utnuk menciptakan pasar tunggal yang meliputi 360 juta pendduk dan menghasilkan konsumsi senilai $6,7 triliun
· APEC (Asian Pasific Economic Cooperation)
Forum kerjasama Ekonomi Asia Pasifik, berupaya menciptakan kawasan perdagangan bebas pan-pasifik dan berupaya aktif mengenai integrasi ekonomi regional dikaribia asia tenggara dan bagian-bagian afrika.
Banyak perusahaan lebih suka melakukan penjualan ke Negara-negara tetangga karena lebih mengenal Negara-negara tersebut dan dapat mengendalikan biaya mereka dengan lebih baik. Merekapun merasa lebih nyaman dengan bahasa, hokum dan budayanya.
II.2 Memutuskan bagaimana Cara Memasuki Pasar
Perusahaan setelah membidik Negara yang akan dimasuki selanjutnya yaitu menentukan cara terbaik untuk memasuki pasar. Terdapat beberapa cara dalam memasuki pasar yaitu :
· Ekspor tidak langsung dan langsung
Biasanya suatu perusahaan memulainya dengan ekspor tidak langsung, yaitu perusahaan tersebut bekerja melalui perantara indepeden Pedagang ekspor berbasis dalam negeri (domestic based export merchant) membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya keluar negeri. Jadi perantara atau agen ini mencari dan menegosiasikan pembelian dari luar negeri dan mendapatkan komisi. Ekspor tidak langsung memiliki dua kelebihan, Yaitu : membutuhkan ivestasi yang lebih kecil karea tidak perlu membentuk departemen ekspor, tenaga penjualan diluar negeri atatu beberapa mitra dagang luar negeri. Kedua, ekspor ini mengandung resiko yang lebi sedikit karena perantara pemasaran internasional membawa pengetahuan dan jasa kedalam hubungan tersebut.
Ekpor langsung, dimana perusahaan memutuskan untuk menangani ekspornya sendiri. Onvestasi dan resikona lebih besar, tetapi demikian juga potensi keuntungannya. Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa cara, Yaitu :
Ø Departemen atau divisi ekspor berbasis dalam negeri
Ø Cabang penjualan atau anak perusahaan luuar negeri
Ø Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian
Ø Distributor atau agen berbasis luar negeri
· Pemberian Lisensi
Adalah cara paling sederhana bagi produsen untuk terlibat dalam pemasaran internasional, yakni Pemberi lisensi (licensor) memberikan lisensi ke[pada perusahaan asing menggunakan proses produksi, merek dagang, paten, rahasia dagang atau sesuatu yang berharga lainnya dengan memperoleh bayaran (fee) atau royalty. Contoh Lisensi Coca Cola. Waralaba (franchiser) merupakan bentuk pemberian lisensi yang lebih lengkap Karen memberi konsep merk dan system operasi yang lebih lengkap. Misal : KFC
· Usaha Patungan
Investor asing dan local bergabung membentuk Usaha Patungan (Joint Venture) dimana mereka sama-sama mempunyai kepemilikan dan kendali.
· Investasi Langsung
Kepemilikan langsung atas fasilitas atau produksi yang berbasis diluar negeri. Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau keseluruhan kepemilikan perusahaan local ataupun dengan membangun fasilitasnya sendiri.
II.3. Memutuskan Program Pemasaran
Perusahaan yang memasuki pasar global juga harus memutuskan sejauh mana program pemasarannya dengan kondisi global yang terstandarisasi dan yang disesuaikan.
· Produk
Ø Perluasan langsung yaitu produk diperkenalkan dipasar luar negeri tanpa melakukan perubahan apapun. Contoh : Produk Kamera
Ø Penyesuaian produk yaitu perubahan produk untuk memenuhi kondisi-kondisi atau preferensi lokal. Contoh : Mobil BMW di eropa stir kemudinya di kiri, dipasar Indonesia ada disebelah kanan.
Ø Penemuan Produk yaitu penciptaan sesuatu yang baru yang disesuaikan dengan kebutuhan Negara-negara asing. Contoh : Mobil Suzuki APV di Indonesia
· Promosi
Terdapat kemungkinan perusahaan melakukan promosi dengan menggunakan pendekatan :
Ø Perusahaan menjalankan promosi yang sama sebagaiamana digunakan dipasar dalam negeri atau mengubahnya untuk masing-masing pasar lokal;
Ø Menggunakan tema yang sama secara global, tetapi menyesuaikan salinannya dengan masing-masing pasar lokal; contoh iklan sabun lux
Ø Menciptakan beberapa iklan global dan dari sana masing-masing Negara memilih iklan yang paling sesuai. Contoh iklan coca cola
Penggunaan media juga membutuhkan penyesuaian internasional karena ketersediaan media berbeda dari satu Negara dengan Negara lainnya. Contoh: Negara arab Saudi yang melarang menggunakan wanita dalam iklan
Penyesuaian teknik-teknik promos penjualan dengan pasar yang berbeda-beda, Conto : Negara Jerman yang membatasi diskon harga barang hingga 3 persen
· Harga
Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga pada saat melakukan penjualan keluar negeri, seperti : Peningkatan harga, dumping.
Perusahaan memiliki tiga pilihan dalam menetapkan harga dinegara-negara berbeda, Yaitu :
1. Menetapkan harga seragam dimana-mana
2. Menetapkan harga berdasarkan pasar dimasing-masing Negara
3. Menciptakan harga berdasarkan biaya dimasing-masing negara
· Tempat (Saluran Distribusi)
Konsep Saluran distribusi untuk pemasaran internasional adalah :
Penjual Kantor Pusat Internasional Penjual Saluran Antar negara
Saluran di negara asing Pembeli Akhir.
Perusahaan multinasional mengeluhkan bahwa distributor lokal tidak melakukan investasi demi pertumbuhan bisnis, tidak mengikuti kebijakan perusahaan, tidak membagikan cukup banyak informasi. Sementara distributor lokal mengeluhkan dukungan perusahaan yang tidak memadai, sasaran-sasaran yang mustahil, dan kebijakan-kebijakn yang membingungkan. Perusahaan multinasional harus memilih distributor yang tepat, berinvestasi dalam diri mereka dan menetapkan sasaran kinerja yang dapat mereka setujui.
II.4. Memutuskan Organisasi Pemasaran
Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran internationalnya dengan tiga cara yakni:
· Departemen Ekspor
Departememn ekspor terdiri atas manajer penjualan dan beberapa asisten. Namun jika penjualan meningkat, departemen ini diperluas sehingga meliputi berbagai jasa pemasaran sehingga pemasaran tersebut dapat menjalankan bisnis lebih agresif.
· Divisi International
Divisi ini dikepalai direktur divisi yang menetapkan sasaran dan anggaran dan bertanggung jawab atas`pertumbuhan internasional perusahaan tersebut. Staf perusahaan divisi internasional terdiri atas ahli-ahli fungsional yang memberikaan layanan kepada berbagai unit operasi.
· Organisasi Global
Ada tiga strategi organisasi :
- Strategi global memperlakukan dunia sebagai pasar tunggal
Strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan untuk melakukan integrasi global ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan untuk menghasilkan daya tanggap nasional ternyata lemah.
- Strategi multinasional memperlakukan dunia sebagai portofolio peluang-peluang nasional
Strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan yang mendukung daya tanggap nasional ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan yang mendukung integrasi global ternyata lemah.
- Strategi glokal menstandarisasi elemen-lemen inti tertentu dan melokalkan elemen-elemen lainnya
BAB III
KESIMPULAN
Suatu perusahaan yang akan memasuki pasar luar negeri ataupun pasar global harus memiliki persiapan yang matang, baik dalam mengevaluasi pasar dan cara memasukinya serta produk apa yang akan dipasarkan agar mereka dapat terus berjalan dan berkembang. Perusahaan pun dituntut untuk dapat mengelolah dan mengorganisasikan kegiatannya dengan baik di era persaingan pasar yang makin cepat serta makin banyaknya competitor di dalam pasar global.
Daftar Pustaka
Philip Kottler, “Manajemen Pemasaran”, PT Indeks Grup Gramedia, Jakarta, 2005
“Mengelolah perusahaan di pasar global”, Kompas, Jakarta, 2006
www.BisnisIndonesia.com
www.okezone.com
www.fajar.com
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan perekonomian dunia saat ini baik pasar lokal, nasional dan maupun global memaksa perusahaan-perusahaan untuk terus dapat bersaing agar dapat terus eksis. Apalagi makin banyaknya perusahaan lokal dan nasional yang mencoba untuk melebarkan bisnisnya ke pasar mancanegara dan gobal. Hal ini tentu membutuhkan persiapan yang matang. Judul dari makalah ini adalah : merancang tawaran dalam pasar global.
1.2 Ruang lingkup
Ruang lingkup dari makalah ini adalah faktor-faktor yang harus dipelajari oleh perusahaan dalam memasuki pasar luar negeri, cara memilih pasar yang akan dimasuki, cara memasuki pasar luar negeri, penyesuaian produk, program pemasarannya, cara mengelolah dan pengorganisasian kegiatan dalam pasar global.
BAB II
MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL
II.1 Bersaing Secara Global
Industri global adalah industri dimana posisi-posisi strategis pesaing dalam geografis atau nasional utama pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya secara keseluruhan. Perusahan global adalah perusahaan yang beroperasi dilebih dari satu Negara dan memperoleh keunggulan litbang, produksi, logistik, pemasaran dan keuangan dalam biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki pesaing-pesaing dalam negeri murni
Perusahaan tentunya lebih suka tinggal didalam negeri andaikata pasar di dalam negeri sendiri cukup besar. Selain telah mengetahui situasi dan lingkungan, merekapun pun tidak perlu untuk mempelajari bahasa, undang-undang lain, mata uang yang berbeda dan merancang produk agar sesuai degan aharapan dan keinginan pelanggan yang berbeda.
Faktor-faktor yang menarik banyak perusahaan ke arena internasional :
Perusahaan-perusahaan global yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih murah dapat menyerang pasar dalam negeri perusahaan itu.
Perusahaan berpendapat bahwa beberapa pasar asing menawarkan peluang laba yang lebih tinggi dari pada pasar dalam negeri;
Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala ekonomi yang lebih besar;
Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja;
Pelanggan perusahaan pergi keluar negeri dan membutuhkan layanan internasioal;
Resiko-resiko yang harus dipertimbangkan oleh suatu perusahaan untuk memasuki pasar global, antara lain :
Perusahaan mungkin kurang mengerti dengan apa yang disukai oleh pelanggan luar negeri
Perusahaan tidak mengerti budaya bisnis Negara asing dan tidak mengetahui bagaimana menghadapi orang asing secara efektif;
Perusahaan kurang mengetahui peraturan yang berlaku di Negara lain sehingga menimbulkan biaya-biaya yang tidak diharapkan;
Perusahaan kurang menyadari dirinya tidak memiliki manajer yang mempunyai pengalaman internasional;
Negara asing tersebut mungkin mengubah peraturan dagangnya, melakukan devaluasi mata uang atau menghadapi revolusi politik dan menasionalisasi milik asing;
II.2 Memutuskan Pasar Yang Akan dimasuki
Perusahaan yang telah memutuskan untuk masuk di pasar luar negeri harus memilih pasar mana yang akan dimasuki dan seberapa banyak Negara yang akan dimasuki agar dapat menentukan tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasarannya.
Perusahaan sebaiknya memasuki lebih sedikit Negara jika :
Biaya untuk memasuki pasar dan mengendalikan pasar ternyata tinggi;
Biaya untuk menyesuaikan produk dan komunikasi ternyata tinggi;
Ukuran dan pertumbuhan populasi dan penghasilan ternyata tinggi di Negara-negara yang pertama kali dipilih;
Perusahaan asing yang dominant dapat menciptakan hambatan masuk yang tinggi;
Perusahaan juga harus memutuskan jenis Negara yang akan dipertimbangkan, serta mempertimbangkan geografi, penghasilan dan populasi, iklim politik dan lainnya. Integrasi ekonomi regional, perjanjian-perjanjan perdagangan antara blok-blok Negara telah meningkat dalam tahun-ahun belakangan ini. Perkembangan ini berarti perusahaan-perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar memasuki kawasan luar negeri dibandingkan dengan Negara satu demi satu. Negara-negara tertentu telah membentuk zona perdagangan bebas atau masyarakat ekonomi-kelompok Negara-negara yang diorganisasikan untuk bekerja kearah tujuan bersama dalam peraturan perdagangan internasional. Beberapa zona perdagangan bebas regional, anata lain :
· UNI EROPA (EU, Europen Union)
Didirikan pada tahun 1957 dengan maksud menciptakan pasar tunggal eropa dengan mengurangi hambatan-hambatan terhadap arus bebas produk, jasa, keuangan dan tenaga kerja diantara anggota-anggotanya dan dengan mengembangkan kebijakan perdagangan bersama Negara-negara bukan anggota. Memiliki 15 negara anggota dengan pasar lebih dari 370 juta konsumen dan menguasai 20% ekspor dunia. Merek menggunakan mata uang bersama dengan system moneter euro.
· NAFTA (North American Free Trade Agreement) Perjanjian Dagang Amerika Utara
Didirikan pada bulan Januari 1994 antara Amerika Serikat, Meksiko dan Kanada utnuk menciptakan pasar tunggal yang meliputi 360 juta pendduk dan menghasilkan konsumsi senilai $6,7 triliun
· APEC (Asian Pasific Economic Cooperation)
Forum kerjasama Ekonomi Asia Pasifik, berupaya menciptakan kawasan perdagangan bebas pan-pasifik dan berupaya aktif mengenai integrasi ekonomi regional dikaribia asia tenggara dan bagian-bagian afrika.
Banyak perusahaan lebih suka melakukan penjualan ke Negara-negara tetangga karena lebih mengenal Negara-negara tersebut dan dapat mengendalikan biaya mereka dengan lebih baik. Merekapun merasa lebih nyaman dengan bahasa, hokum dan budayanya.
II.2 Memutuskan bagaimana Cara Memasuki Pasar
Perusahaan setelah membidik Negara yang akan dimasuki selanjutnya yaitu menentukan cara terbaik untuk memasuki pasar. Terdapat beberapa cara dalam memasuki pasar yaitu :
· Ekspor tidak langsung dan langsung
Biasanya suatu perusahaan memulainya dengan ekspor tidak langsung, yaitu perusahaan tersebut bekerja melalui perantara indepeden Pedagang ekspor berbasis dalam negeri (domestic based export merchant) membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya keluar negeri. Jadi perantara atau agen ini mencari dan menegosiasikan pembelian dari luar negeri dan mendapatkan komisi. Ekspor tidak langsung memiliki dua kelebihan, Yaitu : membutuhkan ivestasi yang lebih kecil karea tidak perlu membentuk departemen ekspor, tenaga penjualan diluar negeri atatu beberapa mitra dagang luar negeri. Kedua, ekspor ini mengandung resiko yang lebi sedikit karena perantara pemasaran internasional membawa pengetahuan dan jasa kedalam hubungan tersebut.
Ekpor langsung, dimana perusahaan memutuskan untuk menangani ekspornya sendiri. Onvestasi dan resikona lebih besar, tetapi demikian juga potensi keuntungannya. Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa cara, Yaitu :
Ø Departemen atau divisi ekspor berbasis dalam negeri
Ø Cabang penjualan atau anak perusahaan luuar negeri
Ø Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian
Ø Distributor atau agen berbasis luar negeri
· Pemberian Lisensi
Adalah cara paling sederhana bagi produsen untuk terlibat dalam pemasaran internasional, yakni Pemberi lisensi (licensor) memberikan lisensi ke[pada perusahaan asing menggunakan proses produksi, merek dagang, paten, rahasia dagang atau sesuatu yang berharga lainnya dengan memperoleh bayaran (fee) atau royalty. Contoh Lisensi Coca Cola. Waralaba (franchiser) merupakan bentuk pemberian lisensi yang lebih lengkap Karen memberi konsep merk dan system operasi yang lebih lengkap. Misal : KFC
· Usaha Patungan
Investor asing dan local bergabung membentuk Usaha Patungan (Joint Venture) dimana mereka sama-sama mempunyai kepemilikan dan kendali.
· Investasi Langsung
Kepemilikan langsung atas fasilitas atau produksi yang berbasis diluar negeri. Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau keseluruhan kepemilikan perusahaan local ataupun dengan membangun fasilitasnya sendiri.
II.3. Memutuskan Program Pemasaran
Perusahaan yang memasuki pasar global juga harus memutuskan sejauh mana program pemasarannya dengan kondisi global yang terstandarisasi dan yang disesuaikan.
· Produk
Ø Perluasan langsung yaitu produk diperkenalkan dipasar luar negeri tanpa melakukan perubahan apapun. Contoh : Produk Kamera
Ø Penyesuaian produk yaitu perubahan produk untuk memenuhi kondisi-kondisi atau preferensi lokal. Contoh : Mobil BMW di eropa stir kemudinya di kiri, dipasar Indonesia ada disebelah kanan.
Ø Penemuan Produk yaitu penciptaan sesuatu yang baru yang disesuaikan dengan kebutuhan Negara-negara asing. Contoh : Mobil Suzuki APV di Indonesia
· Promosi
Terdapat kemungkinan perusahaan melakukan promosi dengan menggunakan pendekatan :
Ø Perusahaan menjalankan promosi yang sama sebagaiamana digunakan dipasar dalam negeri atau mengubahnya untuk masing-masing pasar lokal;
Ø Menggunakan tema yang sama secara global, tetapi menyesuaikan salinannya dengan masing-masing pasar lokal; contoh iklan sabun lux
Ø Menciptakan beberapa iklan global dan dari sana masing-masing Negara memilih iklan yang paling sesuai. Contoh iklan coca cola
Penggunaan media juga membutuhkan penyesuaian internasional karena ketersediaan media berbeda dari satu Negara dengan Negara lainnya. Contoh: Negara arab Saudi yang melarang menggunakan wanita dalam iklan
Penyesuaian teknik-teknik promos penjualan dengan pasar yang berbeda-beda, Conto : Negara Jerman yang membatasi diskon harga barang hingga 3 persen
· Harga
Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga pada saat melakukan penjualan keluar negeri, seperti : Peningkatan harga, dumping.
Perusahaan memiliki tiga pilihan dalam menetapkan harga dinegara-negara berbeda, Yaitu :
1. Menetapkan harga seragam dimana-mana
2. Menetapkan harga berdasarkan pasar dimasing-masing Negara
3. Menciptakan harga berdasarkan biaya dimasing-masing negara
· Tempat (Saluran Distribusi)
Konsep Saluran distribusi untuk pemasaran internasional adalah :
Penjual Kantor Pusat Internasional Penjual Saluran Antar negara
Saluran di negara asing Pembeli Akhir.
Perusahaan multinasional mengeluhkan bahwa distributor lokal tidak melakukan investasi demi pertumbuhan bisnis, tidak mengikuti kebijakan perusahaan, tidak membagikan cukup banyak informasi. Sementara distributor lokal mengeluhkan dukungan perusahaan yang tidak memadai, sasaran-sasaran yang mustahil, dan kebijakan-kebijakn yang membingungkan. Perusahaan multinasional harus memilih distributor yang tepat, berinvestasi dalam diri mereka dan menetapkan sasaran kinerja yang dapat mereka setujui.
II.4. Memutuskan Organisasi Pemasaran
Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran internationalnya dengan tiga cara yakni:
· Departemen Ekspor
Departememn ekspor terdiri atas manajer penjualan dan beberapa asisten. Namun jika penjualan meningkat, departemen ini diperluas sehingga meliputi berbagai jasa pemasaran sehingga pemasaran tersebut dapat menjalankan bisnis lebih agresif.
· Divisi International
Divisi ini dikepalai direktur divisi yang menetapkan sasaran dan anggaran dan bertanggung jawab atas`pertumbuhan internasional perusahaan tersebut. Staf perusahaan divisi internasional terdiri atas ahli-ahli fungsional yang memberikaan layanan kepada berbagai unit operasi.
· Organisasi Global
Ada tiga strategi organisasi :
- Strategi global memperlakukan dunia sebagai pasar tunggal
Strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan untuk melakukan integrasi global ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan untuk menghasilkan daya tanggap nasional ternyata lemah.
- Strategi multinasional memperlakukan dunia sebagai portofolio peluang-peluang nasional
Strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan yang mendukung daya tanggap nasional ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan yang mendukung integrasi global ternyata lemah.
- Strategi glokal menstandarisasi elemen-lemen inti tertentu dan melokalkan elemen-elemen lainnya
BAB III
KESIMPULAN
Suatu perusahaan yang akan memasuki pasar luar negeri ataupun pasar global harus memiliki persiapan yang matang, baik dalam mengevaluasi pasar dan cara memasukinya serta produk apa yang akan dipasarkan agar mereka dapat terus berjalan dan berkembang. Perusahaan pun dituntut untuk dapat mengelolah dan mengorganisasikan kegiatannya dengan baik di era persaingan pasar yang makin cepat serta makin banyaknya competitor di dalam pasar global.
Daftar Pustaka
Philip Kottler, “Manajemen Pemasaran”, PT Indeks Grup Gramedia, Jakarta, 2005
“Mengelolah perusahaan di pasar global”, Kompas, Jakarta, 2006
www.BisnisIndonesia.com
www.okezone.com
www.fajar.com
Langganan:
Postingan (Atom)